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So frustrieren Sie jeden Einkäufer!

Nach fast 15 Jahren im Einkauf und unendlich vielen Verhandlungen und Gesprächen, sind es doch immer wieder die folgenden vier Verhaltensweisen, die mich bei schlechten Verkäufern maximal frustrieren:

1. Reden und nicht zuhören

Ich kenne keinen Einkäufer, den es nicht nervt, von Verkäufern zugetextet zu werden. Warum fällt es so vielen Verkäufern so schwer, dem Kunden zuzuhören? Die erfolgreichsten Verkäufer, mit denen ich in meiner Laufbahn zu tun hatte, waren gute Zuhöhrer. Im Gegensatz zu ihren redenden Kollegen waren sie in der Lage, Kundenprobleme zu erfassen und wenn möglich, maßgeschneiderte Lösungen zu präsentieren, die in den allermeisten Fällen auch zu Abschlüssen geführt haben.

2. Wege am Einkauf vorbei suchen

Ein Klassiker! Wenn man sich als Verkäufer im Einkauf richtig beliebt machen will, muss man direkt an die Fachabteilungen herantreten. Liebe Verkäufer, das einzige was Ihr damit erreicht ist, dass wir uns ganz besonders viel Mühe geben, eine Alternative zu Euch zu finden.

3. Nicht verbindlich sein

Mit klaren Aussagen kann man arbeiten, mit vagen Andeutungen eher nicht. Ein Verkäufer, der genau weiß, was die eigene Organisation leisten kann und was nicht, ist Gold wert. Ein Verkäufer, der sich an seine Zusagen hält und Informationen zu vereinbarten Zeiten liefert, ist ein Segen. Warum schwärme ich hier so? Weil es leider viel zu selten der Fall ist.

4. Die eigenen Produkte und Services nicht kennen

"Da muss ich mich mal erkundigen." Auch diesen Satz haben alle Einkäufer schon sehr häufig gehört. Es ist bitter für einen Lieferanten, wenn der eigene Verkäufer die Leistungen des Unternehmens schlechter kennt, als der ihm gegenübersitzende Einkäufer. Wenn man ehrlich ist, handelt es sich hierbei nicht um einen Verkäufer, sondern um einen Briefträger, der Nachrichten vom Kunden zum eigenen Unternehmen überbringt - reine Zeitverschwendung!

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